史先生剛在浦口區(qū)珍珠南路購買了一套住房，最近他的手機響個不停。“剛買的房子還沒交付，我不僅接到裝修公司的推銷電話，還有不少建材單品也催命一樣打過來，讓我比杜甫還忙。”
面對上游樓市影響，今年的家裝市場總體偏淡，而且進入六月以后，家裝市場就將迎來三個月的傳統(tǒng)淡季。俗話說，“旺市坐銷，淡市行銷。”家居行業(yè)的銷售模式也在悄悄改變。
家裝公司去賣場找客戶
過去幾年，建材展會一直是商家大型促銷的手段。不過今年，通過參加大型團購活動給商家們帶來的利益卻遠遠沒有前幾年大了。上半年南京市內(nèi)一些家裝展會，人氣也遠不如前幾年。
很多家裝公司、建材單品都在靠密集轟炸來吸引顧客目光。
正在裝修房子的張女士告訴記者，自己的新房剛裝修，每次自己去新房看施工進度，總能遇見一兩位推銷衛(wèi)浴、地板的銷售人員。
張女士給金陵晚報記者出示了幾張自己獲得的名片，各種銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理職位的名片足有八張。其中，不乏一些知名建材品牌和業(yè)內(nèi)小有名氣的裝飾公司。
此前，金陵晚報記者在紅星美凱龍卡子門店走訪市場時也曾遇見一位來自某知名裝飾公司的銷售人員。記者好奇地問他：“來賣場逛家具選建材的市民家里大多已經(jīng)開始裝修，來賣場里這樣找客戶，有些像無頭蒼蠅，有沒有效果呢？”這位姓付的銷售表示，目前市場不好，自己也是出于無奈才到賣場里來“覓食”。“來買建材的也有一些沒開始裝修的，雖然幾率不大，但多少還是有點肉的。怎么辦呢，混哎！”說完便扭頭繼續(xù)尋找客戶去了。
進小區(qū)成了殺手锏
終端銷售是直接把商品傳遞到消費者手中的銷售模式。
在之前的一次展會上，一家知名櫥柜品牌人氣卻很旺，一共簽了六七十單之多，這個簽單量遠高于其他商戶的櫥柜品牌吸引了金陵晚報記者的注意。
這家櫥柜品牌的負責(zé)人告訴記者：“活動現(xiàn)場不少簽單的客戶都是早有購買意向的客戶，其中不乏一些人早已選好產(chǎn)品，只是來繳納定金，鎖定優(yōu)惠價格的。”
據(jù)悉，為了應(yīng)對今年的淡市，該櫥柜品牌早從去年就開始尋求一條不同于傳統(tǒng)銷售模式的新出路。而正是這條新出路成了他們簽單銷售遠高于其他建材品牌的殺手锏——充分挖掘小區(qū)客戶。
該櫥柜品牌負責(zé)人介紹，目前，通過賣場坐銷得到的客戶少之又少。所以，他們現(xiàn)在的一個銷售終端是在小區(qū)。這成了他們保證單量的關(guān)鍵因素。
“去年小區(qū)每月得到的銷售額占總銷售的30%以上，雖然今年一些競爭品牌也加入到搶奪小區(qū)客戶中來，但我們每月從小區(qū)中得到的銷售額依然保持在總銷售的20%—30%之間。”
“目前公司里負責(zé)小區(qū)的銷售人員就有20多人，同時負責(zé)10多個小區(qū)的銷售工作。通過挖掘小區(qū)客戶，許多業(yè)主在剛拿房的時候就已經(jīng)成了我們的意向客戶。之后，門店的銷售人員會持續(xù)跟進服務(wù)，等到有優(yōu)惠活動時，就通知意向客戶活動前來簽單。
另外，我們每年還有固定的免費上門檢測維修服務(wù)，保證客戶對我們的服務(wù)滿意。這種方式，給客戶省了不少事，事實證明通過行銷的成單率高于坐銷9倍。”該櫥柜品牌負責(zé)人這樣說。
網(wǎng)絡(luò)銷售成未來趨勢
家居賣場則在探索網(wǎng)絡(luò)銷售模式。
月星國際家居已經(jīng)有了自己的網(wǎng)購平臺，紅星美凱龍集團也在放眼電子商務(wù)界，推出了紅星美凱龍“團計劃”家具團購平臺。改平臺通過網(wǎng)絡(luò)支付擔(dān)保交易或即時到賬方式進行付款。采用這種線上產(chǎn)品展示加線下體驗相結(jié)合的新模式，為賣場招來了不少消費者的關(guān)注。
今年3·15到五一的賣場促銷中，紅星美凱龍商場都運用了這一網(wǎng)絡(luò)平臺。
例如，顧客提前在網(wǎng)絡(luò)上，預(yù)存定金850元即可在活動期間享受850元變1000元的增值優(yōu)惠。另外，通過網(wǎng)絡(luò)搶購特價產(chǎn)品的客戶在賣場里購物時還可獲得更多優(yōu)惠特權(quán)。
目前有一些建材商也開始通過網(wǎng)絡(luò)銷售自己的產(chǎn)品，金陵晚報記者發(fā)現(xiàn)，一些衛(wèi)浴類的低價建材單品的銷售最好。這些單品價格往往等同于商家做促銷活動時的優(yōu)惠，甚至更低。顧客可以通過先在網(wǎng)上下單，再到實體店選購的方式購買。記者 周濤
來源：金陵晚報 編輯：張少虎
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